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文

电商在线，作者

王亚琪，编辑

斯问

没有人不眼红Tiktok的流量，但第一批盯上“流量红利”的人，已经开始学会保持“警惕”。

这种警惕来自过去一年多时间的摸爬滚打——如果你在01年选择入局Tiktok，你大概率会被五花八门的培训课率先“收割”一波；经历了手忙脚乱的注册、开店、上品、开播之后，却没有迎来想象中的“爆单”，徘徊在10美金的客单价背后，似乎只有标着0.99美金的引流款，才能吸引外国顾客的兴趣；即使你选择当个甩手掌柜，将这麻烦活都丢给服务商，每个月10万元起步的代运营费，最终也多数打了水漂：“谈赚钱？先考虑保本的事吧。”

这是一个蛮荒的市场，信息差、认知差造成的混乱和不信任感，让多方角色挤在同一个池子里鱼龙混杂。Tiktok到底赚不赚钱？赚到钱的是不是都在闷声发大财？做培训的、做电商的、做主播的，都各有定论，但你很难辨别这一切：市场是新的，消费者是陌生的，最关键的是，平台的运营模式、流量玩法也都是从零开始，人、货、场都充斥着不确定性。

01年3月，TikTok印尼小店上线；一个月后，英国区小黄车又紧跟着开放；抖音珠玉在前，国内的品牌和商家，彼时都对面向海外市场的Tiktok抱有期待。第一批小白玩家交了学费，经过一波“培训”洗礼后，奔赴掘金地，最终让“搞培训的比搞Tiktok都赚的多”；第二批有货源、有跨境电商经验的玩家进场，卖玩具、卖水晶，江湖总有“xx商家很赚钱”的传说，但看不见的角落，一批一批的商家也在悄然退场——Tiktok依然充满诱惑，红利仿佛在朝你招手，但今年以来，品牌和商家都开始更谨慎地看待这个市场，避免成为“炮灰”。

一个星期前，「电商在线」采访了抖音头部直播平台“交个朋友”，除了官宣入局Tiktok以外，“交个朋友”海外事业部负责人郝浠杰透露，“目前交个朋友的海外业务，单月收入环比增长能达到50%—70%，个别月份达到%的增速，我们预测明年将达到最高增速。”与此同时，郝浠杰也立下Flag，“交个朋友”明年整体海外营收的目标是达到1亿元。相比一年前，这实在不算是一个特别好的入局时机，市场温度在降温，商家不再盲目跟从，但这确实又是一个合适的时机，身处头部阵营的玩家入局，能让市场更透明、更规范，重回正轨。

「电商在线」走访了多家Tiktok官方服务商、Tiktok创业者、主播、商家，他们中有的赚到了钱，但扣除人力成本和退货成本，称“没有想象中那么多”；有的诉求更长远，“赚钱是次要，我们需要提前站位，现在不爆发，但爆发的时候我们要立马跟上”；有的干脆表明，“有搞培训的人亏本在做漂亮数据，拿出去忽悠小白，搞坏了真正做生意的环境，不再信任这个市场和同行。”

Tiktok需要“正规军”，“交个朋友”此时入局，是行业拐点到了吗？

营销和培训先行，电商后行

如果细究起来，“交个朋友”已经不是一家传统概念上的MCN公司。

“我们（交个朋友）在国内有五六块业务，比如供应链、团长、自有品牌、代运营、培训，其实这些业务都能够出海，长期来看我们都会承接。只是我们认为现阶段的核心任务是让大家知道出海怎么做，这个部分目前是由（交个朋友海外电商学苑）这边来承接。”郝浠杰告诉记者，另一个方向则是从实际业务层面考虑，广告营销会是一个早期更易切入市场的业务，“营销这块在明年年底会非常稳定地进入较大的收入和利润规模。”

郝浠杰所在的海外事业部，主要做的业务分为三块：1、海外红人营销；、达人的CPS（按销售付费）分销；3、直播代运营。目前，海外红人营销贡献了整体海外收入的70—80%，达人CPS分销占0—30%，直播代运营只占10%左右。郝浠杰认为，从全球内容平台的发展历程来看，广告是最先能够让平台上的网红赚到钱的模式。“电商相比广告发展会晚一些，短期去看，我们会相对侧重广告业务，但长期来看广告和电商都会兼顾，我们认为最后占比在6::是一个比较合适的比例。”有意思的是，他提到，电商更多时候需要跟着平台节奏走。

交个朋友开设海外电商学苑账号，旗下主播已经开始预热

“顺序”。什么时候做什么业务，总是被人轻易忽略，但对于全新的市场和平台而言，先做什么、后做什么，至关重要。“交个朋友”先侧重广告，有平台发展和业务生存的考虑。

TikTokInformationTechnologiesUKLtd在英国公司大楼上公开提供的文件显示，01年TikTok在欧洲营收超过9.亿美元，其中，广告业务创造了8.03亿美元，而据《晚点》报道，01年TikTok电商的累计GMV仅10亿美金，这样的销售体量，对于商家而言，很难撑起成本较高的电商业务——以代运营举例，不同国家Tiktok电商的开放程度本就不同，平台尚且还在开拓市场的阶段；其次没有足够单量，Tiktok几乎无法产生抽成收益，仅做代运营的服务商很难覆盖成本。同样，代运营在“交个朋友”的收入占比，暂时也是较低的。

之所以强调顺序的重要性，还因为通过一年多时间的运行，市场已有“前车之鉴”。

Tiktok主播Dora告诉记者，自己去年11月签约了广州粤字头跨境电商有限公司，这是一家Tiktok官方认证的服务商。公司业务以培训为主，每月学员有10多人，月收入在10万元以上，但是疫情让线下培训难度加大，且随着Tiktok的入局者增多，各种培训班和内容也越来越泛滥，甚至出现了根本没运营过Tiktok、纯粹为“割韭菜”的商人，之后公司业务重心转移到电商。“最初尝试英区，但效果不好，现在做东南亚市场的服饰，在细分品类下能排到前3，一个月也能营收30—40万元。”

Tiktok主播Dora

即使如此，Dora也直白地表示，愿意合作Tiktok的供应商并不多。由于Tiktok的市场处于初期，抄袭和价格竞争无法避免，客单价很低，基本都徘徊在10美金左右。退货率很高再叠加上单量较小，这让没有供应链的商家举步维艰。供货的商家尚且如此，品牌方更不会执着于要找专职的代运营，有限的预算就更多花在了营销，以及短视频分销上。

相较而言，商家资源是“交个朋友”摆在台面上的优势——郝浠杰表示，“我们背靠交个朋友，目前的客户70—80%都是中国客户出海，我们积累了很多商家资源，通过业务协同，也能有助于我们在早期比较快地获客。”换句话说，以目前平台的生态来看，先从营销切入，逐步提升电商客户的比例，这既是商家更能接受的过渡方式，也是“交个朋友”等服务商角色，能在新平台相对谨慎地开展业务，进一步摸索平台玩法的策略。

Tiktok的信息差和丛林法则

头部机构入局Tiktok，同样布局了培训业务，是新一轮割韭菜吗？

对Tiktok市场已有警惕心的商家，难免对此有所顾虑。从和“交个朋友”的交流中，我们得到的第一个信息点是，确实有商家能在Tiktok上获得不错的收入。

“交个朋友”海外电商学苑负责人Alex表示：“今年五六月份，我们走访调研了大量商家。我们发现，像短视频带货这部分已经跑出了非常多案例，大概一个月跑出来几十万上百万美金的，这样的商家比比皆是。而直播带货方面，也有一些头部的直播间出现，但是（直播）对商家选品的要求相对来说会比较高。”这一点，记者也在走访时得到部分验证。比如，Dora透露，“虽然不帮商家承接短视频带货，但短视频一直有尝试。之前有一条短视频爆了，带货多马币，折合人民币六万多，短视频有时候甚至可以占到半个月的直播销量。”

Dora分享的部分后台数据

然而，市场的不透明，让商家和商家之间的信息交流难以顺畅地进行。

Tiktok官方认证的服务商桔夕网络，其海外事业部负责人ALAN告诉记者，目前团队规模0多人，其中5个是主播。“我们认为Tiktok是可以创造利润的，只是要找对方向，方法可能还藏在一些信息差里面。”但其表示，能真正赚到钱的商家非常少，他们能做到自负盈亏，但也只能“赚一点”，且是“熬出来的”。

海娱文化创始人李清玉则干脆表示，还在亏钱。“目前一个月能收入0万元左右，但还是包不住成本。”李清玉给记者算了一笔账，“暂且先不算退货这些。TK的员工薪资本身就相对较高，因为有一定的技术门槛。我们的六人团队中，主播一个月的薪资在—元区间，此外还有提成，运营、操盘手加上剩下的员工，一个月的固定人力开支大概也有—元，房租元，再加上其他的水电等。这样算下来，其实并不怎么赚钱。”但李清玉也表示，最初入局Tiktok也不是为了赚快钱，更多是为了早早地站位。“确保这个市场万一起来了，我们能及时跟上。”

从以上几家的情况中总结可以发现，Tiktok的丛林法则尤其残酷，而现阶段，信息差、认知差带来的问题几乎困扰所有商家。在这样的环境下，为了生态更健康地运转下去，培训业务其实有其需要开展的市场必要性。但前期赚培训钱的商人搅乱了市场，想要扭转局面，需要重新塑造市场标准和信任。头部玩家来做这件事，目前看是最合适的选择。

“今年1月我们会推出课程，但是还不是规模化的交付，因为对于我们来讲口碑是最为重要的，就是不能去砸交个朋友这个牌子。”Alex表示，起初

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